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  成熟的行业,以客户为中心;传统的行业,以产品为中心。营销理论里定义是4P和4C。五金机电正处于从传统行业往…

  成熟的行业,以客户为中心;传统的行业,以产品为中心。营销理论里定义是4P和4C。五金机电正处于从传统行业往成熟行业过渡的路上。

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  看具体现象:传统行业围绕产品、渠道、价格、促销,四个点进行经营,产品是核心,目的就是让产品从工厂-批发商-零售商-消费者。这个过程纯单向,工厂绞尽脑汁将货转移到批发商仓库,如工厂促销活动、经销商会议订货。批发商用各种办法,偶尔联合工厂将货转移到零售商门店。如现在微拍、综合订货会、专场会。零售商以前是基本不搞活动的,这两年生意实在难做,在批发商的引导支持下搞搞以旧换新活动,主动做的不多,多需要上游支持才搞。刚需的萎缩,供过于求,渠道膨胀,最后要收款了 零售门店将货返回给批发商。因工厂对产品有出厂限退政策,批发商又发起一轮清仓大甩卖,心里在淌血!明明知道是恶性循环,明知道很多是无效益经营,还不得不为之。传统模式工厂向下靠批发商、批发商向下靠零售商、零售商向上靠批发商,均是在渠道内经营,针对真正买单的消费者缺乏研究和实质的经营,生意好的时候,刚需挺着没有问题;生意一旦差了,渠道膨胀,开始反胃倒吐,都很受伤,最受伤的还是批发商。

  

  为了改变这种恶性经营,部分批发商联合起来,推行联盟模式,部分工厂也开始加强品牌的终端推广和活动。新兴的模式开始兴起,卷起阵阵浪潮。但如果联盟或者新模式仅仅是有市场保护的经营,并不能解决根本问题?现在联盟和工厂都一区一户、一线一户了,都执行线上价格一致管控。什么是关键核心?还是真正购买和使用产品的人。这才是渠道的关键咽喉,疏通这一点,才能在新一轮的竞争中稳操胜券。

  

  实际上这几年、工厂在减少、批发商和零售商也在减少,不是经营不下去,就是转行做其它。还在这个行业的,水深火热,都在挣扎!

  

  我们这个行业也有个例,如东成、大艺等用户指定品牌,超前关注消费群体,研究影响消费者购买的关键因素,并在终端做形象、广告等投入。较早的打通了渠道的任督二脉,在这样的行情下,依然淡定从容,岿然不动。你不经营,不主推,依然走俏!

  

  此篇我们重点分析,五金机电消费者的真正需求?零售门店的真正需求?市场和消费者在逼着,你不得不改变。

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作者: mgnqyz

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